Problemas específicos de compraventa directa de empresa
La compraventa directa (asset deal) transmite el conjunto organizado de medios afectos a la actividad.
El primer reto es definir el perímetro: qué se incluye, qué se excluye y en qué estado. Una redacción imprecisa desata litigios: inventarios cerrados a fecha, anexos firmados y mecanismos de sustitución de activos equivalentes evitan vacíos.
El segundo frente es la continuidad: permisos, licencias y autorizaciones pueden ser intransferibles o requerir novación. Debe preverse un calendario de notificaciones y condiciones suspensivas.
Tercero, la dimensión laboral: si existe transmisión de una unidad productiva, opera la sucesión de empresa, con subrogación en derechos y obligaciones laborales.
Cuarto, fiscalidad indirecta y plusvalías: la calificación (transmisión global de rama de actividad frente a venta de elementos aislados) altera sustancialmente el coste fiscal y exige planificación previa.
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Bienes inmuebles, muebles y derechos inmateriales
En inmuebles, son claves la titularidad libre de cargas, la situación registral y urbanística, ocupación y arrendamientos, así como la conformidad técnica (eficiencia energética, ITE, licencias).
En bienes muebles, conviene un inventario detallado con número de serie, estado y régimen de propiedad (propio, leasing, renting, reservas de dominio).
Los intangibles requieren tratamiento fino: marcas, patentes y diseños con su vigencia, territorios y licencias concedidas; software y bases de datos con sus licencias de uso y cesiones de derechos; nombres de dominio y repositorios de código con control de acceso; además del know-how, cuya transmisión debe documentarse (manuales, procesos, recetas, trade secrets) y blindarse con cláusulas de confidencialidad y no competencia.
La cadena de titularidad y las cargas (pignoraciones de propiedad industrial o cesiones exclusivas previas) deben quedar limpias al cierre.
Créditos de la empresa
La cesión de créditos puede requerir notificación al deudor para asegurar la oponibilidad y evitar pagos liberatorios a favor del transmitente. Algunos créditos están contractualmente prohibidos de cederse sin consentimiento; otros, especialmente con consumidores o administraciones, tienen régimen específico.
Es prudente clasificar los créditos por antigüedad, litigiosidad, concentración por cliente y garantías accesorias (aval, prenda, retención de título). Los mecanismos de precio deben recoger el deterioro posterior al signing (por ejemplo, ajustes por incobrables o indemnidades por carteras con fraude).
Si existen instrumentos financieros (factoring, confirming, titulizaciones), habrá que coordinar la liberación o sustitución, evitando eventos de incumplimiento. En sectores regulados, la cesión puede disparar obligaciones informativas a supervisores.
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Contratos en curso de ejecución
Los contratos “vivos” son el sistema circulatorio de la empresa. Muchas veces contienen cláusulas de prohibición de cesión o de cambio de control que exigen consentimiento de la contraparte o disparan terminación y penalidades.
Mapear estos contratos críticos (clientes ancla, proveedores clave, tecnología, logística, arrendamientos) y preparar una estrategia de consentimientos es esencial.
Hay que distinguir entre cesión (asset deal) y subrogación automática (en ciertos contratos reales) y valorar figuras transitorias (back-to-back, servicios de transición o TSA) para evitar paradas operativas. En contratos públicos o concesiones, las reglas son más rígidas y el riesgo de resolución, mayor; las condiciones suspensivas deben contemplarlo.
Relaciones de hecho
No todo descansa en contratos: hay usos, prácticas, dependencias y personas “clave” que sostienen la facturación. La clientela fiel, la reputación digital, los algoritmos de pricing, o la forma de atender posventa son activos tácitos.
Conviene auditar: concentración de ingresos en pocas cuentas, dependencia de proveedores únicos, canales informales (comerciales sin exclusividad escrita), y relaciones con franquiciados o distribuidores “de palabra”. Los planes de retención (bonus de permanencia, phantom shares) para personal crítico reducen fugas tras el cierre.
Documentar estas realidades en anexos y convertirlas —cuando sea posible— en compromisos contractuales, disminuye la asimetría de información.
Documentación contable
La foto contable sostiene el precio. Deben entregarse libros obligatorios, cuentas anuales, informes de auditoría y conciliaciones de inventario, caja y deuda.
Para un cierre seguro, es recomendable pactar un esquema de precio con ajuste por capital circulante y deuda neta, o un locked-box con “fugas” estrictamente tipificadas.
La fiabilidad de la información exige procedimientos de data room, listas de disclosure y certificaciones del vendedor. Atender al cumplimiento de conservación documental, fiscal y de protección de datos (especialmente para historiales de clientes y empleados) evita sanciones y nulidades de prueba.
La trazabilidad de la información (quién sube, quién valida, qué versión) es parte de la defensa futura ante reclamaciones.
Bienes gravados con garantías reales (en caso de empresario concursado)
Si el transmitente está en concurso, la venta de una unidad productiva sigue reglas especiales. Las garantías reales (hipotecas, prendas, leasing) pueden subsistir o desplazarse según el plan aprobado y la autorización judicial.
El objetivo es adquirir “limpio” de deudas, pero la ley y la jurisprudencia matizan: suele mantenerse la responsabilidad por créditos laborales y de Seguridad Social vinculados a la unidad, y determinadas cargas pueden seguir gravando los bienes si no se purgan conforme a resolución.
Es decisivo el contenido del auto de adjudicación, el perímetro de la unidad, el precio y el reparto, así como la publicidad y concurrencia del proceso. Las ofertas deben prever condición de ausencia de sucesión universal y matrices de riesgos residuales.
Deudas de la empresa
En un asset deal, por regla general, no hay asunción universal de pasivo: se transmite lo pactado. Pero hay islas de sucesión legal (laboral, Seguridad Social, tributos locales, medioambiental) y responsabilidades por hechos anteriores (productos, competencia, protección de datos).
El contrato debe separar pasivos “conocidos” (con provisiones) de “desconocidos”, establecer indemnidades, límites (cap, basket, de-minimis), plazos y garantías de cobro (escrow, retención de precio, avales).
El vendedor suele otorgar declaraciones y garantías (R&W) sobre titularidad, cumplimiento, litigios, fiscalidad, contabilidad y ausencia de cambios adversos.
El comprador, por su parte, responde del riesgo de explotación desde el cierre, salvo pactos de retroactividad contable en locked-box. La claridad en el reparto evita que un ajuste de precio se convierta en un litigio de responsabilidad.
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Problemas específicos de la compraventa indirecta de empresa
En la compraventa indirecta (share deal) se adquieren participaciones o acciones: la sociedad sigue siendo titular de activos y pasivos.
Ventajas: menor fricción operativa (contratos, licencias y permisos suelen permanecer), y continuidad de relaciones. Riesgos: se hereda todo el pasado, también lo oculto. La due diligence debe ser más profunda en contingencias fiscales, laborales, regulatorias y de cumplimiento.
Son habituales cláusulas de cambio de control que, aunque menos frecuentes que en asset deal, pueden activarse por el simple traspaso accionarial. El precio se ajusta con mecanismos de cierre (closing accounts) o locked-box; es crítica la definición de deuda neta y capital circulante.
Aparecen figuras como earn-outs ligados a EBITDA o hitos regulatorios, pactos de no competencia y permanencia de directivos, gobierno corporativo post-cierre (derechos de minoría, arrastres y acompañamientos), y seguros de R&W para trasladar riesgo a un tercero. En grupos, la alineación de garantías intragrupo y la liberación de avales del vendedor evitan sorpresas.
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Conclusión
Vender o comprar una empresa es gestionar transición y riesgo. El contrato refleja solo lo que antes se pensó y se auditó: perímetro, consentimientos, precio y pasivos. Un cronograma realista, anexos exhaustivos y remedios ejecutables son la diferencia entre cerrar bien… o abrir un pleito.
Nota
El glosario de términos se publicó en la parte primera de este título.